ზაფხულის სეზონის დამთავრებასთან ერთად იკლო ტურისტთა რიცხვმაც საქართველოში. რამაც ასე თუ ისე პანიკა გამოიწვია ახალბედა სასტუმრო მენეჯერებსა თუ მეპატრონეებში. როდესაც სეზონი მაღალია და ადგილმდებარეობა სახარბიელო გაქვს, გაყიდვების მენეჯერის საქმეც და მათი ოსტატობაც დიდად არ ჩანს, რადგან მოზღვავებული ტურისტები თვითონვე  ადვილად ირჩევენ შენს სასტუმროს და თითქოს დიდი ფიქრიც არ გჭირდება საიდან და რა ხერხით მოიზიდო დამსვენებელი.

მაგრამ, აი დგება შემოდგომა და აქტიური სეზონის ტემპი იკლებს, ნელ-ნელა მცირდება სასტუმროებში ტურისტთა რაოდენობაც. აქ კი წარმოიშობა უამრავი პრობლემა:

1.      თუ ქირით გაქვს აღებული სასტუმრო ხელფასებთან ერთად ფიქრობ ქირა როგორ გადაიხადო

2.      თუ სეზონზე იხდიდი მაღალ ხელფასს, იძულებული ხარ შეუმცირო ან უარეს შემთხვევაში საშტატო ერთეული  შეამცირო

3.      იწყებ დაზოგვას ხარჯების. ზოგჯერ არაეფექტურად. მაგ. აკეთებ ეკონომიას ელექტროენერგიაზე, გათბობაზე რაც სტუმრის მახვილ თვალს არ ეპარება.

მაშინ რა უნდა გაკეთდეს არა სეზონზე , რომ თავიდან ავიცილოთ რადიკალური ზომები?

ბევრი რამ არის გასაკეთებელი,  რომ კარდინალური ცვლილებების გატარება არ მოგიწიოთ სასტუმროში. და რაც მთავარია ეს სამუშაოები უნდა აქტიურ სეზონზე ჩატარდეს, რომ შედეგი არასახარბიელო დროს მივიღოთ.

სოციალური ქსელები, გაყიდვების ელექტრონული არხები, სასტუმროს ვებ გვერდის ცნობადობის ასაწევად რეკლამაში კაპიტალდაბანდება, დინამიური ფასწარმოქმნა აი, რა უნდა აკეთოს სასტუმროს გაყიდვების და მარკეტინგის მენეჯერმა ყოველ დღე.

დღეს მინდა ამასთან დაკავშირებით რამდენიმე რჩევა მოგცეთ:

1.   ყველაფერი მნიშვნელოვანია

რას წარმოადგენს ჩვენთვის სოციალური ქსელები? მარტო facebook-ზე  და Twitter-ზე არ შეიძლება ფიქრი. თანამედროვე ინტერნეტ სივრცე წარმოადგენს ერთ მთლიან სოციალურ ქსელს და მისი როლი ამა თუ იმ კომპანიის სტრატეგიის განვითარებაში დიდ როლს თამაშობს.  facebook და Twitter კი დღევანდელ დღეს დიდი პოპულარობით სარგებლობს. რომელიც იზრდება და ვითარდება ყოველდღიურად. თუმცა, არ ღირს დავიწყება ისეთი გვერდების როგორიცაა TripAdvisor, Foursquare, YouTube და  ამასთანავე ყველა ქვეყანას აქვს თავისის ადგილობრივი, ლოკალური გვერდები თუ ბლოგები რომლებიც აქტიურად მუშაობენ და დიდი პოპულარობით სარგებლობენ ლოკალურ ბაზარზე.

ინტერნეტი სულ უფრო და უფრო აქტიურად შემოდის ნებისმიერ სფეროში და აგრეთვე თითოეული ჩვენთაგანის ცხოვრებაში. აუცილებელია კომპანიაში  ისეთი ადამიანი გვყავდეს, რომელიც ამ ცვლილებებს ადევნებს თვალყურს და განსაკუთრებით კომპანიის საქმიანობის მიმართულებით. როგორც წესი სასტუმროების გაყიდვებისა და მარკეტინგის მენეჯერებს დრო არ აქვთ სოციალურ მედიაში სამუშაოდ. ამიტომ შეიქმნა ახალი პოზიციები სასტუმროებში „ Social Media Manager.“ რომლებიც აქტიურად ადევნებენ თვალყურს მიმდინარე ცვლილებებს მართავენ სოციალურ ქსელებს და სტრატეგიულად სწორ სტატიებსა თუ კომენტარებს აკეთებენ ამათუ იმ არხზე.

და თუ კომპანია პატარაა და ვერ იყვანს თანამშრომელს, არსებობს „. outsourcing“ კომპანიები, რომელთანაც თანამშრომლობით შესაძლებელია სასტუმროს ცნობადობის ამაღლება რაც თავის მხრივ აწევს გაყიდვების პროცენტულობას.

2.   გაყიდვების არხების სწორი არჩევა

როგორ ირჩევთ შესაფერის არხს სასტუმროს გასაყიდად? არჩევისას უამრავი ფაქტორის გათვალისწინებაა საჭირო- მიზნობრივი აუდიტორია, პოპულარობა, პოტენციალი, დისტრიბუციის მასშტაბი, მარკეტინგული ინსტრუმენტი, ტექნოლოგიური პლატფორმა და რაც მთავარია მომსახურების ფასი.

თქვენი მთავარი მიზანია რაც შეიძლება გააფართოვო  მიზნობრივი აუდიტორიის არეალი და გამოიყენოთ ყველაზე პოპულარული გაყიდვების პლათფორმა.

როგორც კი მიანიჭებთ ამა თუ იმ პლატფორმას უპირატესობას, არ დაგავიწყდეთ თვალყური ადევნოთ რამდენად პოპულარული გახდა თქვენი სასტუმრო და აიწია თუ არა გაყიდვებმა. და თუ გადაწყვეტთ რამდენიმე არხთან ერთდროულად მუშაობას,  კარგი იქნება გამოყოთ ან აიყვანოთ თანამშრომელი,  რომელიც იქნება სანომრო ფონდის გაყიდვებით დაკავებული, ხელშეკრულების ფარგლებში იმუშავებს ყველა არხთან. ამ შემთხვევაში თქვენ გამოგინთავისუფლდებათ დრო, რომ უფრო მნიშვნელოვანი საკითხებით დაკავდეთ.

არ დაგვავიწყდეთ, რომ უკვე  არსებობს Channel Manager-ის სერვისი, რომელიც საშუალებას იძლევა სხვადასხვა არხები იმართოს ერთ ძირითადი პანელიდან და ტარიფების, სანომრო ფონდში ცვლილებები და  სინქრონიზაცია გააკეთოს დროის მოკლე მონაკვეთში.

3.   განავითარე საკუთარი ვებ -გვერდი

თანამედროვე სასტუმროს მარკეტინგული სტრატეგიის განუყოფელი ნაწილია მისი ვებ-გვერდი. რომელის განვითარებაში თუ გაიღებთ თქვენი შემოსავლების 10% , ის თავის მხრივ გაყიდვებს გაზრდის 20-25% -ით

ძალიან დიდ როლს თამაშობს ისეთი საძიებო სისტემები როგორიცაა Google AdWords, Yandex direct და ა.შ. მათი უგულველყოფა არ შეიძლება როდესად ადგენთ გამართულ მარკეტინგულ გეგმას.

კონტექსტური რეკლამა კი, სპეციალისტების აზრით დაგეხმარებათ კლიენტების მოზიდვაში შუამავალი კომპანიის გარეშე. და ეს სულ ცოტა თანხის 25% დაგიზოგავთ. სწორად დაგეგმილი სტრატეგიით, სწორედ არჩეული საკვანძო სიტყვებით კონტექსტურ რეკლამისთვის კიდევ 2-3 % დანაზოგს გააკეთებთ. ამ მაჩვენებლების გამოყენებით შეგიძლიათ გააკეთოთ გათვლა თუ რამდენად რენტაბელურია თქვენი ინვესტიცია ამა თუ იმ გაყიდვების არხზე.

საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია უფრო იაფი საშუალებაა სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად ვიდრე კონტექსტური რეკლამა, მაგრამ რთულია პროგნოზის გაკეთება.

პირველ რიგში განსაზღვრეთ  თქვენი ვებ-გვერდის სამიზნე აუდიტორია, შეადგინეთ სია, ანუ ჩამოწერეთ საკვანძო სიტყვები, რომელიც ყველაზე მეტად გამოხატავს თქვენი სასტუმროს ინდივიდუალობას, პროდუქტის სპეციფიკას და მომსახურების სპექტრს. როგორც კი გასცემთ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილ საკითხებს პასუხს, გადახედეთ თქვენი პოტენციური კლიენტები რომელ სიტყვებს ხმარობს თქვენს ქალაქში სასტუმროს არჩევის დროს. ხოლო მხოლოდ ამის შემდეგ ამ დაგროვებული ინფორმაციის საფუძველზე დაიწყეთ  ვებ გვერდის ოპტიმიზაცია.

4.   რეიტინგი-ეს ყველაზე მთავარია

მსოფლიო ეკონომიკურმა კრიზისი ყველაფერზე აისახა და  გვერდი არც ტურიზმს აუარა. მიუხედავად იმისა, რომ ამ ბოლო პერიოდში ჩამომსვლელ ტურისტთა რიცხვი საგრძნობლად გაიზარდა, გაიზარდა სასტუმროთა რაოდენობაც, რამაც გაართულა და გაზარდა კონკურენტუნარიანობა.

იმისთვის რომ მუდამ მოთხოვნადი იყოს სასტუმრო დიდი ყურადღებაა მისაქცევი თუ როგორი შეფასება აქვს სხვადასხვა არხებზე. TripAdvisor-ზე ატვირთული თუნდაც ერთი უარყოფითი კომენტარი, სასტუმროს 5-10% შემოსავალს აკარგვინებს.

არსებობს აგრეთვე ნაყიდი კომენტარები, ამასაც უნდა ძალიან ფრთხილად მოეკიდოთ, რადგან ძალიან ხშირად თვითონ დამსვენებელი ასაჯაროვებს მოსყიდვის ფაქტებს და ეს კი ნამდვილად ზურგში დანის დარტყმაა.

ახალგახსნილი სასტუმროებს ხშირად ძალიან მაღალი კომენტარები აქვთ, ხშირად დაუმსახურებლადაც, რადგან ახალი, გარემონტებული, სუფთა სასტუმრო ყველას იზიდავს პირველ ხანებში, მაგრამ სამწუხაროდ 2 წლის მერე საგრძნობლად უვარდებათ რეიტინგი,  რადგან სასტუმროს პერსონალი არ ცდილობს შეინარჩუნოს, განავითაროს მომსახურების ხარისხი.

5.   კარგი ურთიერთობა= კარგი მოგება!

სასტუმროს განვითარების სტრატეგიის შემუშავებისას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა დაეთმოს სტრატეგიულ  პარტნიორებთან  დამოკიდებულებას. საჭიროა ოქროს შუალედის დაცვა. პარტნიორი ორგანიზაციებთან საქმიანი და ამავდროულად მეგობრული ურთიერთობების დამყარება. მათი სურვილების და მოთხოვნების გათვალისწინება.

6.   შეისწავლეთ რას  ანიჭებს  უპირატესობას კლიენტი

21-ე საუკუნის ტემპიდან გამომდინარე და როდესაც დღევანდელ დღეს ასეთი საინფორმაციო ბუმია. სამყარო ახალ რელსებზე გადადის. იცვლება ცხოვრების სტილი, გემოვნება, მოთხოვნა და მიწოდება პროდუქტის. ეს გლობალური ცვლილებები სასტუმრო ინდუსტრიასაც ეხება. იცვლება მარკეტინგი, სტრატეგია, დაჯავშნის სისტემები, მომსახურების ტიპები. ამიტომ გარდაუვალია და აუცილებელია თვალყურის დევნება იმ ცვლილებებზე რომელსაც ბაზრის კონიუნქტურა განიცდის. ეს საშუალებას მისცემს ყველა ჰოტელიერს დროზე შეიტანოს კორექტირება მუშაობაში.

თქვენს სასტუმროში ჩერდება ის კლიენტები, რომლებზეც თქვენ გააკეთეთ არჩევანი. არ გიფიქრიათ იქნებ უფრო შეძლებული კლიენტებიც მოიზიდოთ. გადაგიმოწმებიათ როგორ მუშაობს უკუკავშირი? პასუხობს თუ არა თქვენი სასტუმრო კლიენტის მოლოდინებს?  ეს იმ კითხვათა მცირე ნაწილი რაზეც უნდა გაიცეს პასუხი.

მეორე მთავარი ნაბიჯი არის მონიტორინგი იმ ქმედებების და უპირატესობების რასაც თქვენი სასტუმროს მაცხოვრებლები ანიჭებენ. ჯავშნიან სასტუმროს ბოლო მომენტში თუ უფრო ადრე? ტურ აგენტით ჯავშნიან თუ თვითონ ინტერნეტით ან ტელეფონით? დაუკვირდით როგორ იცვლება დაჯავშნა დროთა განმავლობაში. შეიცვალა თუ ისევ ისეთი დარჩა? ფეხი აუწყვეთ ცვლილებებს. მეტიც  გათვალეთ და დაასწარით მოვლენებს.

და კიდევ ბევრი რამის თქმაა შესაძლებელი. სასტუმრო ბიზნესი ამოუწურავი თემაა, მაგრამ ყველაზე მთავარია, ნებისმიერი საქმე რასაც ხელს მოკიდებთ და სადაც არ უნდა იყოთ, სიყვარულით აკეთეთ. ყოველთვის იგრძნობა და განსაკუთრებით მომსახურების სფეროში სიყვარულით აკეთებთ ამას თუ უბრალოდ მოვალეობის მიზნით.

ნინო ოსიტაშვილი